fbpx

MARKETING VIDEO XX COME FARE LE DOMANDE GIUSTE PER VENDERE

//MARKETING VIDEO XX COME FARE LE DOMANDE GIUSTE PER VENDERE

MARKETING VIDEO XX COME FARE LE DOMANDE GIUSTE PER VENDERE

In questo XX video di tecniche di vendita,vi parlerò di come approcciare il cliente con le domande giuste.

Per coinvolgerlo, per farlo decidere ad acquistare un nostro prodotto o servizio.

E’ l’aspetto più importante, ma è  anche il più grosso problema che abbiamo noi venditori, è  la nostra debolezza in merito alle domande da fare perché 90 volte su 100 l’approccio con il cliente avviene dalla prima domanda e convincere il cliente all’ acquisto sembrerà strano ma viene proprio dalla prima domanda.

Ed è qui che si dovrebbe fare veramente formazione per i venditori a tutti i livelli anche ai commessi dei negozi…… di questo argomento né parlerò in uno dei prossimi video. 

Negli altri video, vi dicevo che siamo tutti venditori, sia che siamo professionisti, sia che siamo commercialisti, avvocati, notai, commercianti, siamo tutti i venditori. 

Questa è la parte più difficile da fare, perché normalmente si sbagliano a fare le domande, tutto dipende dalla prima domanda che si fà ed è quella che determina subito l’empatia con il potenziale cliente.

 

In questo video, vi parlerò di come cercare di fare le domande giuste e ho messo qui la stampante Kyocera che è un prodotto che noi vendiamo da anni e che quando vado dal potenziale cliente cerco di vendere ma non presento mai il prodotto.

Vi spiegherò come approccio il cliente, perché come dicevo negli altri video  abbiamo tutti bisogno in primis:

  • di inquadrare il cliente, 
  • come agisce la concorrenza, 
  • cercare di capire il loro punto di debole
  • Dobbiamo costruire la nostra credibilità,fare video ,scrivere, fare articoli, 
  • creare un blog informativo, 
  • usare tutti i canali social, 
  • dobbiamo essere presenti. 

Fate i video,scrivete,fatevi conoscere, tutto serve per aumentare la credibilità, è una pubblicità che gira 24 ore su 24, 365 giorni all’anno.

Non scade mai, quindi dobbiamo essere presenti trovare i “tasti sensili” cercare di capire cosa veramente il cliente ha bisogno e ottenere delle informazioni. 

Con questo processo sicuramente riusciremo, 99 volte su 100 a concludere una vendita. 

Devi fare in modo che quando fai le domande il cliente pensi dentro di se:

“cacchio questa domanda non me l’ha fatta mai nessuno” 

portare il cliente a riflettere:

“ma perché mi ha fatto questa domanda” 

Devi portare novità, domande che individuano i propri bisogni, domande sul miglioramento della sua attività,  sul guadagno, sul risparmio che ottiene con il nostro prodotto o servizio.

Noi come azienda vendiamo soluzioni per la stampa, detto in parole povere stampanti, multifunzioni della Kyocera ma solo alla fine arrivo a parlare delle stampanti. 

Presento prima il sistema Ecosys l’importanza di utilizzare materiali riciclati, di essere attenti all’ambiente, parlo del tamburo Kyocera in ceramica utilizzato in tutti i sistemi stampa, anche in stampanti da “casa” con tamburi da 100.000 copie.

Questo, vuol dire risparmiare tantissimi soldi per il cliente. 

Quindi devi fare delle domande che lo portino a riflettere prima di dare una risposta.

Quando andiamo dal cliente dobbiamo essere pronti:

“la vendita è una cosa scientifica” 

L’ho imparato in tutti questi anni, ho fatto tantissimi corsi, la vendita è una cosa scientifica e basta. 

Non si fà nulla con l’improvvisazione, una volta era più facile il mercato era in espansione, vendere era facile, non c’era tanta concorrenza.

Sono 33 anni che faccio il commerciante ed ho vissuto i periodi del boom dal 1987 fino al 1998 praticamente bastava aprire “la bottega” e il cliente entrava e comprava con ricarichi pazzeschi.

Adesso il mercato è pieno di concorrenza e con ricarichi molte volte insostenibili e soprattutto se non sostenuti da elevati volumi di vendita porta inesorabilmente alla chiusura.

Poi adesso la pandemia il maledetto covid che trasformerà ulteriormente e definitivamente le abitudini del cliente.

Il cliente ora ha paura e verrà sempre meno in negozio.

Pertanto diventa fondamentale, sfruttare tutti quegli strumenti che la tecnologia e l’innovazione ci mette a disposizione.

Ora grazie ad internet, che molte volte noi commercianti lo malediamo perché essendo tutto online, il cliente conosce tutto del prodotto o del servizio che vendiamo.

Conosce quanto  costa, pertanto sta a noi, dimostrare perché riusciamo a fare la differenza, fornire la nostra conoscenza, portare soluzioni diverse e innovative.

Capire quali sono realmente le sue esigenze, perché il cliente ama essere guidato, consigliato, coccolato.

Ecco che ritorno sull’importanza di fare le domande giuste, per capire quali sono veramente le sue esigenze.

Ci sono domande pessime che anche io ho fatto per tanti anni che mettono subito il cliente sulla difensiva, tipo:

  • che tipo di stampante usa adesso
  • il fornitore chi è 
  • quanto spende 

invece ci sono domande semplicissime che portano il cliente a riflettere e a farsi domande:

  •  Se la stampante migliorasse l’immagine della sua azienda? 

questa domanda porta il cliente a  riflettere tantissimo perché parliamo di immagine, parliamo di facciata dell’azienda, di presentazione della propria azienda, di come verrà vista dagli altri e quindi avere una stampa di qualità, avere una stampa di valore è importantissimo; 

  • utilizza nella sua azienda prodotti ecologici?

e poi mi collego al sistema ecosys di Kyocera che utilizzando tamburi in  ceramica il toner non viene trattenuto e il tamburo è riciclabile per utilizzi futuri;

  • Se le permette grazie di avere un risparmio del 40%?

Kyocera lo fa, grazie al sistema che utilizza risparmia fino al 40% del toner rispetto alle altre stampanti.

  • Se lei pensa ad una stampante cosa vuole che faccia?

Con questa domanda lo “obblighiamo” a dirci tutto, ad aprirsi e dire sinceramente cosa vuole ottenere

Ecco l’importanza di fare domande che portino a riflettere il cliente e che lo portino a fare dentro di se, questa affermazione:

“Wow finalmente ho trovato la soluzione perfetta per il mio lavoro”

In questo video mi fermo qui, con il prossimo video andremo sempre avanti sul discorso delle domande giuste e farle nel modo giusto. 

Ho deciso, di fare brevi  video per non annoiarvi perché conosco perfettamente che il tempo di ascolto,di concentrazione da parte del cliente, si aggira dai 7 ai 10 minuti massimo. 

Pertanto, proseguirò con il discorso nel  prossimo video che sarà la prossima settimana, poi dal mese di giugno sicuramente farò i video ogni 15 giorni  perché dopo tutto quello che è successo dobbiamo ritornare a vivere a socializzare ad uscire e parafrasando una canzone a me molto cara:

“voglio vivere così con il sole fronte, questo mio canto canto per te”

Ciao a tutti al prossimo video.

By |2020-05-31T18:25:26+02:00Maggio 31st, 2020|INFO|Commenti disabilitati su MARKETING VIDEO XX COME FARE LE DOMANDE GIUSTE PER VENDERE

About the Author: